取材インタビュー

木戸一敏氏(経営コンサルタント)

経営・集客のコンサルティング塾「モエル塾」の主宰であり、経営コンサルタントである木戸一敏氏。「小心者の私ができた年収1200万円獲得法」での営業トークスクリプトや新たなニュースレターのモデル「あなたレター」を世の中に送り出し、営業が苦手な人でも結果を出せる独自の営業モデルを確立した。今回はそんな木戸氏にクライアントの支持を得続ける秘訣に迫るためインタビューした。

現在のコンサルタントとしての主な活動は?

「”最強集客メソッド3ヶ月集中プログラム”というのを年に3回やっています。更にもう少し継続して学びたいという人のための“モエル塾”がもう一つの軸。あとは教材とか単発で入ってくるセミナー・研修などがあります。売上の割合は、今言った順番ですね。」

“モエル塾”とは2006年に木戸氏が自身の経験を元にスタートさせた経営塾である。コンセプトは「“楽しい”と“売り上げ”を両立させる」。両立させることが会社経営を継続させる一番の秘訣であるという考えの元、引き寄せ営業をするための考え方やツール作りなどを受講生に指導している。

コンサルタントとして活動するまでのキャリアは?

「コンサルタントになって今年で15年目ですが、その前はリフォーム会社を、その前は中学生向け教材販売の営業マンを4年やっていました。その前はいろいろな仕事や営業をやってきましたが、どれも長く続かなかったですね。

教材を売る前までは営業に憧れているものの、話すことすらろくにできないというのがずっと続いていました。それが中学生向けの教材の営業でやっと売れるようになりまして。上司がすごく良い上司だったんですよ。『昨日教えてもらった通りにやったんですけど、うまくいかないのはどうしてでしょうか?』と毎日徹底的に聞いてやっていくうちに売れるようになってきました。

それから3年間売れ続けましたが、果たして教材以外の商品は売れるのだろうか?とどんどん不安になってきまして。他の商品でも売れることを実証しようとチャレンジをしたくなり、リフォームの営業マンになりました。」

木戸氏といえば「小心者の私ができた年収1200万円獲得法」で紹介されている営業トークを台本に落とし込む「トークスクリプト」が有名であるが、この時期にトークスクリプトはできたという。

「分岐でYES、NOに分けて、曖昧なの時は全部良いように取ると。コンピューターに似ていますよね。営業にはもっとアドリブとかが必要だと思っていましたが、ワンパターントークで売れます。これさえ覚えて、あとは淡々と分岐で振り分けるだけです。

教材時代に培ってきたものをリフォームに置き換えてみたら同じように売れました。教材販売と違うのは、受注すると職人さんにやってもらうということ。ただその職人さんが素人の自分から見ても手抜きをしていまして。

例えば木枠の窓があって、前の古いペンキがベラベラはがれているのを取らずに上から塗っているので、はがしてから塗って欲しいと伝えると、キリがないからはがさないと言うんですよ。社長に言えば職人を変えてくれると思ってそのことを伝えると、社長からも『木戸さん気にし過ぎだよ。』と言われて呆然としましたね。

お客さんに古いペンキがベラベラはがれている所を見られて何か言われるのが嫌だったので、集金をする時もお金をもらったら逃げるように帰っていました。それがまた次のお客さんにも同じことをするのかと思ったら、もう営業ができなくなってしまいまして。職人さんから『そんなに言うなら、自分でやればいいじゃん。』と言われた言葉が頭から離れなくなり、足場やトラックなど全部買って、自分でやることにしました。」

3ヶ月でそのリフォーム会社を辞めて、独立を決意した木戸氏。独立した当初は経営まで考えていなく、とにかく自分で契約したお客さんは自分の手でやるということに必死だったと当時を振り返る。

「自分でできるならどうぞと社長も言っていましたが、私が実際トラックを買ったら社長は本気で驚いていましたね(笑)。最初のうちは他の営業マンが取った仕事を回してもらって職人をしていましたが、半年もたたないうちに自分で営業して自分でやるようになりました。そこからどんどん忙しくなってきたので、職人さんを入れて自分は営業だけに専念し、営業マンも入れてちゃんとした会社を作ろうと考えるようになりましたね。」

売上自体は結構早く上がりましたか?

「当時私が35才で、社員がみんな50代とか60代だったんです。全然売上が上がらなくて、貯めたお金がどんどん少なくなって、自分は経営に向いていないんだなと思っていました。誰かに任せるということをやっていなかったので、ある一人の社員に任せきると決めて、任せるようになってから急に売上が伸び始めて、1年半くらいで年商がいきなり3億とかになりました。

任せきると言っておきながら口を出してしまうんですけど、その時は一切しなかったです。役職を与えたり下に社員をつけたりすると、急に動き出す人がいるんですよね。ついつい口出しをすると自分は信用されていないと思ってしまうので、そういう気持ち的な問題が大きいと思います。」

そこからコンサルタントになろうと思ったきっかけは?

「自分のリフォーム会社をコンサルティングしてもらったどうなるんだろうと思って、あるコンサルティング会社にお願いしたことがありました。そうしたら自分より10才くらい年下の人が来て、この人に経営の何が分かるんだろうと思ったのですが、面白いもので自己説得を始めるんですよね。この人は頼りないかもしれないけど、情報収集して会社に持ち帰った時にすごく優秀な上司がいると。

結局その人にお願いしましたが、かなり期待外れでしたね(笑)。自分が作ったチラシを見せると「木戸社長、これすごく良いですね。僕のクライアントに見せても良いですか?」みたいなことを来る度に言われ、それ逆でしょ?と思って。

その後、他の有名なコンサルタントにお願いしたり、業界紙に載っている人にコンサルティングをお願いしたこともありました。その二人に感じたことは、その人がすご過ぎて自分の存在が薄くなってしまうということ。それってなんか違うんじゃないかなと。その社長のキャラだったりその会社の強みをもっといかした方が良いのにと感じましたね。」

ちょうどその頃、夢と希望を持って始めたリフォーム会社が楽しくも何ともなくなり、むしろ苦痛になってきた時期だったと木戸氏は当時を振り返る。このままリフォーム会社を続けられないと思った時に、ぱっと頭に浮かんだのが「コンサルタント」という文字であったという。

「たかが3億のリフォーム会社を作った位でコンサルタントにはなれる訳はない。こんなことを考えるのはやめようと一旦ふたを閉じましたが、やっぱりコンサルタントの文字が頭から離れないんですよね。自分がコンサルタントだったらこうするのに、と思っていたので。

半年以上葛藤しているうちに、こんな人間でも木戸さんにお願いしたいと言ってくれる人がいるはずだと、段々吹っ切れてきて。『あなたレター』というのができてすごいツールだと衝撃もありましたし、ちょうどその頃にメルマガの存在を初めて知ったんです。あなたレターまでいかないけども、それに近いものを無料で出せることにとてもビックリしました。」

コンサルタントとして初めて手応えを感じたのは?

「コンサルタントだからセミナーみたいのをやらないとと思って、まずはセミナーを企画しました。当時大手コンサルティング会社が開催するセミナーが3万5千円とかでしたが、値段設定に一番悩みましたね。大手コンサルティング会社はみんな知っていても木戸一敏のことは誰も知らない、だけど自分のセミナーの方が実践的ですぐに使えて絶対に役立つから、それより安いことはありえないと。そんな葛藤の末、3万9千円とかに設定しました。

メルマガで4万円近いセミナーなんて売れるはずがないと思っていたので、最初はFAXDMをやりました。FAXDMも普通のやり方ではなく、FAX通信みたいに情報を定期的に配信して関係を作ってから、セミナーの告知をしようと。

ところがメルマガだけで40人くらい集まったんですよね。FAXDMは手間もお金もかかるので、途中でやめてしまいました。でもまぁ40人もの人がセミナーに来たのがインパクトありましたね。売上も一日で150万を超える訳ですしね。」

その後、今のような形になるまでどんな変遷があったんですか?

「自分のコンサルティングのスタイルが最初は見えなかったんですよね。例えば船井総研みたいに会社へ月に一度訪問するスタイルにするのか、経営コンサルタントとして有名な神田昌典さんみたいな会員制モデルにするのか。神田さんをモデルとして考えた時期もありますが、毎月のニュースレターを作るのが苦痛だったし、毎月作るCDも苦痛で苦痛で。リフォーム会社の時と同じになっちゃったなぁと思いました。

会員制モデルにもあまり自信がなかったので、一年限りのものとしてやっていましたが、12ヶ月が長くて仕方なくて。自分にとって楽しみながらできるものってなんだろうと模索した結果、5年後にモエル塾にたどり着きました。

他にも著名な人へのインタビューコンテンツなども商品としてはしてはすごいし面白いのですが、どこか実践とかけ離れていると感じていまして。それがヒントになって、自分はモエル塾の塾生にインタビューをすることにしました。共通言語もあるし、みんなの刺激にもなるし、これをひらめいてからすごく楽になりましたね。」

モエル塾をやりつつ、4年前から「最強集客3ヶ月集中プログラム」をスタートさせた木戸氏。3ヶ月に凝縮して目標を決めて取り組むというスタイルにして、結果に結びつく人が増えたという。

「モエル塾にいてなかなか結果に結びつかなかった人も、3ヶ月集中プログラムに出るとみんな結果を出していますね。やらざるを得ない状況を作ってあげることもすごく重要だと感じています。このプログラムを作ってから、自分自身もそうだし、全体もそうだし、大きく進化したと思っています。

プログラムの内容としては、表向きはレターの本質や根幹の部分を理解するようにしています。あとはみんな一生懸命マーケティングとかやっていますが、ぽっかり抜けている部分があると思っています。それが私が今みんなに言っている『気にかけ』の要素です。

気にかけるという意味の『気にかけ』です。このキーワードを見つけてから成功率がものすごく高くなりました。チラシ作りでいうと1/500の反響率を目指していましたが、それが1/300になって、1/100になって、今は1/50とどんどん反響率は高くなっています。」

販促系のコンサルタントはたくさんいるが、木戸さんの強みは?

「フィードバックを最重視している所だと思います。一般的なコンサルタントは新しいものやノウハウを次々と作っていきますが、私はひとつのツールを作ったら、クライアントの意見だとか全部を吸い上げた上で何度も何度もブラッシュアップするようにしています。

チラシの反響率が1/500から1/50になっていくというのも、全部フィードバックを繰り返しているからだと思っています。だから一年前にこのノウハウを学んだ人がまた学ぶと、木戸さんまた変わったんですねとビックリするくらい、常にブラッシュアップをしていく所が他のコンサルタントと違うんじゃないでしょうか。

またコンサルタント業界が一匹狼の集まりなので、情報共有するコンサルタント集団を作りたいというのがずっとありまして。コンサルタント養成講座をやって、2年前からコンサルパートナーを募集しています。

パートナーとは情報共有のために定期的にミーティングをして、自分がコンサルティングするのと同じくらいかそれ以上の結果を出しています。多くは木戸さんだから結果を出せるとか言われますが、常識はずれなことができればというのはありますね。」

マーケティングに関してはメールマガジンが主でしょうか?

「そうですね。読者は自社配信が8,000で、まぐまぐ!も8,000くらい。増えたり減ったりしていますが、ずっとこの数字で推移しています。新しい企画を買ってくれる人の中にはリピーターの方もいますし、12年たって初めて買ってくれる方もいるので、継続は力なりですよね。

メルマガは面白い記事を書くんだと思って書くときつくなるし、面白い記事を書いたとしてもお腹いっぱいになるんですよ。何が良いのかなと思って、去年の末からすごく意識をしているのは企画ですね。面白い面白くないとかそういう表面的なことではなく、木戸はいろいろ企んでるなというのを感じてもらうことが重要だと思っています。

今年の2月に9期目のプログラムをプロモーションして、何度もやっているから普通なら反応は落ちるはずなのに、企画を意識してやったら過去最高の反応率になりました。メルマガ読者のオプトインは3%あれば良い方なのに、いきなり9%になったのでかなりビックリしましたね。」

コンサルタントにとって重要な考え方とかマインドセットみたいな、ご自身が心がけていることがあれば教えてください。

「さっき言った『気にかけ』。気にかけるということが最強だと思っています。教えたり答えを言うことがコンサルタントだと思っている人がいますが、今どういう状況なのかを知ろうとする思いが不足していると全く意味がありません。

私のコンサルタント養成講座というのは、受講生に実際のクライアントをつけて実践形式で行います。机上の勉強だけでは役に立たないから、クライアントとやり取りしながら身につけていくという。そうするとクライアントの中には、なんで木戸がコンサルティングしないでこんな若造がやるんだとどこかに怒りを感じる人がいると思います。

途中でクレームみたいになりすると、どんな良いアドバイスをしても聞かなくなってしまいます。やっぱり信頼関係を築くことがなにより重要なので。そうなったらかっこつけないで正直にこう伝えます。

『○○さんとはせっかくこうやって出会ったので、木戸に出会って良かったと喜んでいただきたいんです。○○さんが思っているちょっとここ不安だなとかここ不満だなということがあれば、どんなに小さなことでもいいので言っていただけませんか?まだまだ私も至らない所が多いので、教えてもらえないでしょうか?』

コンサルタントなのに教えてもらえませんか?と言えるか言えないかの差はとても大きいと思っています。関係が修復されて良い関係になったら、こちらが言うことを素直に聞いてくれるようになりますし。関係作りがすごく重要なので、そういう泥臭いことばかりやってます。」

木戸氏の最強集客メソッドのポイントは、お客様が「私のことを気にかけてもらえている」と思ってもらえるかどうかだと言う。「気にかけ」という共通言語を受講生だけではなくクライアントにも徹底して伝える点が木戸氏の特徴である。

「クライアントから相談を受けてもすぐに答えを言わずに『今○○さんが言った○○の時に、気にかけの要素を入れるとどんなことが考えられますか?』とまずクライアントに考えてもらうようにしています。たいていの人はすぐに答えは出てこないので、例えば…と事例を2つ出すようにしています。答えが見つかったら、クライアント自らが見つけたんですよ、と伝えて自分の手柄にしない。

中にはダメ出しばかりしたくなるようなクライアントもいるんですよね。例えばツールを作っても、ここダメです、あそこもダメです、となるとモチベーションが下がってしまい、メールを出しても返事が来なくなることもあります。

だからまず一番最初に、人としてクライアントの認めポイントを探すんです。認めポイントは数学の問題みたいに答えが一つではないので何でも良いんです。このクライアントの良さが暖かいところだとか、この人は咀嚼力があるとか。

何かを決めてそれを連呼すること。修正点があれば、全部それを中心に話す。『せっかくこんな良いところがあるのに、○○さんの良いところがここの部分にあまり出ていないように思うんですよね。もしここがこうなったら○○さんの良いところがもっと出ると思うんですが。』とその人の認めポイントを基準に置いて言うようにしています。クライアントのモチベーションも上がるし、信頼関係もどんどんできてくるし、良いことづくしですね。」

これからコンサルタントを目指す人、これからもっとコンサルタントとして活躍したい人はどうしたら良いと思いますか?

「自分のコンセプトだとかUSPを考えている人が多いと思いますが、まずは実績を作ることではないでしょうか。中身がないのにコンセプトだけ斬新で目立つものにしても、この人にお願いしようとはならないですよね。無料で受けることもできるので、まずは実績を作ることに力を入れた方が良いと思います。実績を作りながらUSPとかコンセプトができてくるので。

細かい話ですが実績を作る時、クライアントに覚悟を持ってもらうことが大切だと思っています。そうしないとクライアントも真剣に動かないからですね。そのためにこちらも覚悟を持ち、お互いが真剣勝負にならないとなかなか結果には結びつかないと思います。

今後、木戸さんはどんな活動をされていくのですか?

「助け合いの精神というのがすごく重要になると思っています。私の講座受講者もメールマガジンを発行しています。もちろん自分で読者を増やす努力というのは必要ですが、仲間がいれば仲間同士で告知し合えます。

今まではコンサルティングパートナーを私が育てられる範囲の6人とか7人でやってきましたが、今年は30人位の規模にしたいと思っています。全部実習付きのカリキュラムなので、クライアントがもっといりますが。基盤を作って、そういう仲間が100人いたらいいかなと。ただ単に人数がいる訳ではなく、本当に機能する100人にしたいですね。

あともうひとつは道場を作ろうと思っています。普段お客さんとどう接するか講座の中でロールプレーイングをしますが、お客さん役・営業マン役でやるのではなく、実際のお客さんに電話をしましょうということをやろうと思っています。

自分のクライアントの社長を立てて今年リフォーム会社を作りましたが、今後は各業種の会社を作りたいと思っています。会社を作りたいというクライアントや営業マンは結構いたりするので、独立するなら俺と会社やらない?と言って。」

エネルギーの源泉みたいなものは何なんでしょうか?

「例えばランチェスター経営ってみんな知ってるじゃないですか?だけど私の『最強集客メソッド』って誰も知らないじゃないですか(笑)。ネーミングで最強と付けているのに、これは最強じゃないなと。

戦略だとか戦術みたいな戦いの言葉ではなく、気にかけを日本中に広めたいし、これからの時代はそちらの路線だと思っています。社内のみんながお互いのことを気にかけあう方が断然楽しい会社になるし、売上も上がるということを証明したいですね。

あと今年で55才になりますが、段々と死というのが近くなってきて、今から考えていく方が良いなと思って。これで一生終わったら最強でもなんでもないし、現状に満足した時点でつまらなくなってしまうので、いろいろチャレンジしていきたいです。」

小心者で営業が苦手な人でも結果を出せる独自の営業モデルを確立した木戸氏。今回の取材で印象に残ったことは、「気にかけ」という共通言語を受講生だけではなくクライアントにも徹底して伝えている点である。「まずクライアントに考えてもらい、答えが見つかっても自分の手柄にしない。」という言葉が印象的であった。ツールやノウハウに頼らず、クライアントの気持ちに寄り添いながら信頼関係を構築していることが、木戸氏や受講生が結果を出し続けている要因であろう。

またもうひとつ印象的だったのは、コンサルタントとして15年目を迎える今も、実績や経験にあぐらをかくことなく、新しいことにチャレンジし続けていることである。モエル塾のコンセプトでもある「“楽しい”と“売り上げ”を両立させる」をモットーに、仲間と共にチャレンジし続けられることが木戸氏の強みと言えるのではないだろうか。

(取材・執筆:パワーコンテンツジャパン株式会社 木我理恵)

木戸一敏(きどかつとし)・プロフィール

営業コンサルタント。研修・セミナー講師。モエル(株)代表取締役。
東北電力やリクシル、アリコジャパン、商工会議所など多数の研修・講演を行うほか、業界最大手住宅設備メーカーの販促をサポートなどの実績を持つ。
3年間で250社を超える中小企業が参加する経営者組織「モエル塾」を主宰。

■『Gainer』(光文社)、『THE21』(PHP研究所)、『BigTomorrow』(青春出版社)など特集記事多数。
ビジネス誌『プレジデント』で行なわれた公開コンサルティングは、本音を引き出すヒアリングと明確な動機付けが好評を博しアンコール企画となる。論証よりも実証にこだわるコンサルタントとして知られる。

■札幌で生まれ育ち、89年社会人として上京。12社で営業に挑戦するが、どれも長く続かず半日から3ヶ月で挫折。

■91年、営業職13度目のチャレンジした中学生教材販売て、37ヶ月連続トップセールスを記録。

■94年、他の商品でも売れることを実証しようと住宅リフォーム営業にチャレンジ。1日4時間半、週4日だけの勤務で月収250万円を稼ぐ。

■97年、住宅リフォーム業で独立。わずか1年半で年商3億円を突破。しかし6年目に遣り甲斐を見失い会社を閉め、39歳にして再就職の道を選択、ゼロからの出発となる。

■02年、自らの挫折人生が経営者に役立てばと、営業コンサルタントとして再スタートを切る。これまで3000人以上の仕事の在り方に変化を与えてきた。

■06年、設立3年になる経営者のための“楽しい”と“売上げ”が両立する「モエル塾」開塾。

■著書
『質問のルール』(明日香出版社)、『みとめの3原則』(こう書房)、『なぜか挨拶だけで売れてしまう営業法』『売れる営業トークにはたったひとつの理由がある』、『小心者の私ができた年収1200万円獲得法』(いずれも大和出版)があり、すべての著書が重版している。

■講演実績
東北電力/東京商工会議所品川支部/東京商工会議所江東支部/日経BP社/ダスキン九州地域本部/福島法人会/秋田商工会議所/日本経営合理化協会/長野商工会/NPO法人営業実践大学/北見商工会議所/富士商工会/プレジデント社/東海住まいづくりの会/株式会社ウイング/元気継栄塾元気継栄塾/損保ジャパン静岡支店/株式会社ダスキン福井/株式会社アド・アンド・ウェブ/株式会社パワーコンテンツジャパン/株式会社ITブレークスルー/有限会社タクミ/日新火災保険/株式会社アンテレクト/イーンスパイア株式会社/アリコジャパン/ベル少額短期保険株式会社/株式会社マスタープラン/第一生命/株式会社高橋/株式会社スズコー/東京海上日動あんしん生命/株式会社ミュゼ/村山市商工会/八千代町商工会/岡山桃太郎ビジネスアカデミー/ジーニアスファクトリー株式会社/有限会社ピーエスエス/合資会社トムキャット/キキダスマーケティング/富士火災保険/まるかん中野店寺子屋/保険研究学会/住友生命/株式会社りゅうせきエネプロ/日本教育新聞社/NCC株式会社/日本干物産業/諏訪商工会議所/同友会東京中央地区支部/アイリンクサービス/東京非凡塾/オールアバウトジャパン/伊達塾  他多数

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◆モエル塾
http://www.moeljyuku.jp/
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▶人気記事:コンサルタントの模範解答51 あなたならどう答える?

コンサルタントのあなたに問題です。下記のクライアントからの相談に、あなたはどのように回答しますか?

DATA:

32歳(男性)
東京都出身/現在の仕事はウェブデザイナー/
22歳から26歳までビジネス什器の営業を担当/
26歳から31歳までIT系企業でウェブ制作を担当/
32歳で独立開業
メイン商材:ウェブ制作、バナー等デザイン業務

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