横須賀輝尚ノウハウ集

見積もりよりも商談

結論を言ってしまうと、月に30万などの高額の報酬を得るようなコンサルタントが出す見積もりは案外普通です。契約書だったり見積もりだったりしますが、工夫が凝らしてあるというよりも、わりとオーソドックスに契約書を出したり見積書を出したりする方が多いものです。簡単に言えば、業務内容を列挙して、何にいくら、と言う書き方をするタイプと、業務をざっと並べて「この内容で30万」というような書き方をするタイプがあります。

どちらの方がいいというのはありませんが、個人的にはあまり細かく出しすぎると「これとこれは要らない」ということを言われてしまう可能性がります。ですので、細かい区分けよりは、業務をずらっと並べて「月額この金額」という出し方の方が出しやすいのではと思います。

重要なのは商談でどこまで決まっているか

見積もり自体はそんなに重要ではないので、うまく行っているコンサルタントもオーソドックスなものを使うんですが、なぜそんなに重要視しなくていいかというと、重要なのは商談でどこまで決まっているかということだからです。私たちがいうTRANSWITCH™というやり方では「相手のニーズを聞いてこちらの内容を提案する」というのが一般的なやり方ですが、ニーズを聞いてそれに合致した内容を提案できていれば、おおよそ成約率というのは高いわけです。

士業の場合は、一般的には例えば就業規則を作るのに25万で、それが高い・安いという話になります。そうではなくて、就業規則を作りたいと言われた時に「どうして作りたいと思ったんですか」とか「他に悩み事はないですか」というような本当のニーズを掴んで、「ではこういうことが必要ですね」という提案をする。つまり、相手が欲しがっているものをこちらで提案する。そうすると成約率は高いし、見積書の作り方によって成約率が左右されることはそこまで多くないんです。

重要なのは、商談によってしっかり合致が得られているかという点ですね。もう一つは金額の折り合いがしっかりついているかというところ。TRANSWITCH™でも説明していますが、おおよその予算感を把握した上で見積もりを出している必要があります。絶対価格・相対価格という言い方をよくしていますが、クライアントがどのくらいの予算感で考えているのかというのをしっかり質問によって引き出して、それによって「このクライアントは15万くらいは払ってくれそうな予算感はあるな」と分かった上で、ニーズと合致した内容を出すということをすればいい。

おおよそ口頭ベースでほぼほぼ決まっていて、見積もりは「一応出しておきました」というくらいにならない限り、やはり成約にはなりにくいと言えます。極端な話、商談の中で話がまとまっていれば「見積もりは出さなくていいよ」という人もいます。そのくらい、見積もりよりも実際の商談で合致を得ているかということが重要です。タイプとしては、見積書プラス契約書で出すことが多いかもしれません。

こちらの提案と先方のニーズが合致しているからいいですが、契約書の中でどこまでやるのかということをしっかり決めておいて、そこの部分で余計な仕事を頼まれないように決めておくことも重要です。

横須賀輝尚

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DATA:

32歳(男性)
東京都出身/現在の仕事はウェブデザイナー/
22歳から26歳までビジネス什器の営業を担当/
26歳から31歳までIT系企業でウェブ制作を担当/
32歳で独立開業
メイン商材:ウェブ制作、バナー等デザイン業務

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