YouTube動画を活用し、これまでに総額50億円以上の売上アップの実績を持つYouTube戦略コンサルタントの菅谷信一氏。一円のコストもかけず簡単に実践できる「菅谷式YouTube戦略」を提唱している。コンサルタントとして幅広い業種で成果を出し続ける秘訣に迫るためインタビューした。
現在の主な活動を教えてください。
「基本ネットコンサルタントであり、経営コンサルタントでもありますが、現在の活動としては柱は２つあります。
１つ目は企業の個別顧問契約というスタイルですね。月に一回クライアントに来ていただいたり、こちらから訪問して、じっくり3時間くらい個別に戦略の指導をしています。
２つ目は通信制のコンサルティングです。東京まで来られない方も多いので、ネットで月に一回、月報という形で報告を送っていただいています。それに対して私が個別の動画で15分くらいの限定公開で回答をするという会員制のサービスです。
あとは多いのは講演会ですかね。各商工会議所とか法人会、中小企業団体からの依頼による講演活動を年間約70本行っています。それから最近増えてきたのが企業研修ですね。3日間集中して20時間。ネット戦略、ランチェスター戦略、そしてYouTubeの活用法といった企業研修がここ最近増えてきています。」
コンサルタントになるまでのキャリアは？
「昭和44年茨城県生まれ。大学を卒業したあと、日立エンジニアリングの子会社に就職しました。茨城は日立の企業城下町で、日立製作所の関連会社に就職する人が多いのですが、私もその一人でしたね。平成4年に入社して、人事総務部門で事務をやっていました。パソコンがない時代の事務屋さんなので伝票も全部手書き。そんなことを三年半やっていました。」
菅谷氏は25才の時、大企業の歯車であることが退屈になり退職を決意。職業安定所でたまたま見つけた求人、社会福祉法人の工場に勤務することになる。小さい会社で暴れたいと意欲旺盛だった菅谷氏にはぴったりの求人だったという。
「障害者が50人働いていて、みんなが最低賃金を稼げる事業を作る“社内起業家”をしませんか？という求人でした。その工場に入ったのが平成9年。ちょうどネットが出始めた時期でした。
社内起業家として一番最初に作った仕事は、一般市民向けのパソコンスクールでした。当時windows95が出たばかりだったので、パソコン15台を並べスタートさせました。笠間市という地方都市にいましたが、どうやって人を呼ぼうかを常に考えていましたね。パソコンスクールのチラシを持って町内全200社を1件1件飛び込み営業していました。元気よく営業マンが来たら印象に残る訳ですよね。定期的に何回も何回も繰り返しているうちに、ぽつりぽつりと人が来てくれるようになりました。」
企画がヒットし、繰り返しの飛び込み営業も功を奏し、パソコンスクールは年商1,500万の事業へ成長。「菅谷さん、２つ目の仕事を作ってください」と幹部から言われ、次に始めたのがHP制作業務だったという。
「営業先は公共関係でターゲットはだいたいリストアップできていたので、茨城県にある85の市町村を車で全部まわっていましたね。年間4万キロ、5万キロですよ。当時営業マンのスキルは何もなかったですし、効率的な営業が何か分かっていなかったのですが、ひたすら車でまわっていました。
85の市町村のうち13市町村から受注を得て、HP制作は年商3000万円の事業になりました。１つ目の事業が1,500万、2つ目の事業が3,000万。あわせて4,500万じゃないですか。それなのに個人の年収は280万だったんですよ。生意気盛りでしたし、それなら独立します、と辞表をたたきつけて辞めました。」
平成13年4月。菅谷氏は31才の時に独立開業を決意。水戸の四畳半一間のアパートの一室で所持金30万円、個人事業で新たなスタートを切ったという。
HP制作業として開業した菅谷氏だが、コンサルタントとして活躍するまでの期間は？
「HP制作で出会いがあってお客さんと携わるんですが、どうしてもコンサル的な役割が求められるんですよね。お客さんからもらった原稿をそのまま焼き直すというスタイルではなく、ネットを使って会社を良くしてあげたいじゃないですか？そうするとUSPのことを言わなきゃいけないですし、USPがない会社は一緒に見つけてあげていました。
制作会社の枠を越えたスタンスでやっていましたね。だんだんコンサル的要素が強くなり、制作業からコンサル業にシフトしていきました。今年で17年目になるんですが、完全にシフトしてコンサル業だけとなったのは8年目くらいじゃないですかね。」
そして菅谷氏と切っても切り離せないのが「ランチェスター経営」である。
ランチェスター経営との出会いを教えてください。
「栢野克己さんの本を読んだのがきっかけですね。独立開業した2001年、その前後に出た本だったと思うんですよ。ただ本当の意味で理解して忠実に自分の経営や、お客さんの戦略に役立てようと意識するようになったのは2010年でした。
私が1冊目の本を書いたのが2010年10月でしたが、その時に栢野さんへ挨拶代わりに本を送ったんですよね。それがきっかけで栢野さん主催のイベントで、10名の講師の一人として登壇の機会をいただきました。時間はかぶっていませんでしたが、御社の代表の横須賀さんとも同じ舞台に立ちまして。
それからランチェスターの大先輩である栢野さんに声をかけていただいて、改めて栢野さんの教材とか本とか、あるいは師匠竹田陽一先生の教材とか本とか、徹底してまた学び直そうと思ったのが2010年10月からですね。」
ランチェスター戦略は極めて王道な戦略で、一発逆転の必殺技のような華はない。ランチェスター経営がどういうものか知ってはいたものの、開業当初はそんなに重要性は分かっていなかったという。
「基本戦略や商品エリア、客層、専門の特化位置づくり、そういったことを当時は意識していなかったですね。勉強をすればする程、改めてこれがないとコンサルは何も進まないと気付かされました。
私はたまたまネットの世界で動画が専門ということでやっていますが、コンサルティングのジャンルはなんであっても、戦略が7割という原則がある以上、ランチェスター戦略というのは全てのコンサルタントに必須だと思いますね。
時代がどんなに変わっても絶対に変わらない原則ですから。ネットが出てきて20年。それでもやっぱり原則の上に成り立っているものがほとんどなんですよね。とりわけ社員が10名以下、中小企業・個人自営業の方を相手にしている方は必須だと思いますね。コンサル先は基本中小企業になりますから。
私にとってランチェスター経営とは、コンサルタントとしての大きな出会いというか、大きな分岐点ですよね。これに出会わず今日やっていたら、私は戦術系のコンサルタントだったと思いますよ。今ネットだったらInstagramが良いですよとか、こんなツールが良いですよとか。流行り物の道具にだけ飛びつく戦術家になっていたんじゃないですかね。」
ランチェスター戦略のひとつ、顧客との距離を縮める「接近戦」も菅谷氏は大切にしている。2001年の創業から今でも続けているのは“かわら版”。月に1回第二土曜はかわら版を作る日と決めて17年やっているそうだ。ネットの専門家にも関わらず、一般的に泥臭いと言われていることも地道に続けられるのが菅谷氏の強さと言えよう。
YouTubeコンサルタントとしてブレイクスルーした理由やきっかけは？
「ネットの総合コンサルタント、経営の総合コンサルタント的な感じで今までやってきましたが、ランチェスター戦略通り、自分も何かに専門特化した位置づくりという意識は常々ありました。ただ何に専門特化した位置づくりというのが見えなかったんですよね。HP制作業の頃は「日本一取材をするHP制作会社」と掲げてやっていました。
コンサルタントとして何の強みを更に作ろうかという時に、2011年3月11日、東日本大震災が起きました。その一週間前に生まれて初めてスマホを買っていろいろ遊んでいたんですよ。動画を撮ってワンストップでYouTubeにアップし、適当な題名をつけて投稿したら、そのタイトルにあった言葉でGoogle検索すると、次の日には上位にくる。そんなことをスマホでやっている時に東日本大震災。今思うとそれが大きな転機でした。
私の住んでいる茨城県は福島原発から120km。準被災地で被災者は多かったんですよ。お金をかけずに最短で業績を立て直したいという相談も相次いでましたし、僕自身も準被災者で大変な思いをしていました。」
当時、菅谷氏が立てた仮説は「YouTubeを一本、題名しかもスモールキーワードを入れて単語4つ。これで投稿すれば、次の日にはかなりの確率で上に行くのではないか。」というものだ。さらに「その動画を1000パターン、1000種類組み合わせてやったら、キーワードの検索で上位を独占して、問い合わせが増えるんじゃないか。」という仮説も立ててやっていたという。
その仮説は最初からうまくいった？
「茨城県日立市駅前でやっている簿記教室の後藤充男さんという方がいまして、彼が真っ先に相談に来たんですよ。私はまず1,500本やってみてくださいと伝えました。彼は一年かけて1,500本やったんですよ。「簿記 講座 選び方」といった検索の言葉であらかた上位に来るようになって、あっという間に業績が上がりましたね。私がYouTubeコンサルタントとして始まったきっかけであり、初めての成功体験です。
二つ目の事例が自動旋盤の鈴木佳之さんですね。鈴木さんもどんどん売上が上がって、年商2400万の会社が今は年商3億円ですから。夫婦二人でやっている会社です。」
仮説で始めてそれが自信になるまで、不安はなかったんですか？
「最初に立てた仮説がかなり精度が高かったんですが、500本で成功する人もいるし、1,000本で状況の変化が表れる人もいます。中には2,000本になって始めて手応えを感じる人もいる訳です。ブレイクスルーのポイントは人によって差はありますが、向かっている方向は間違っていない、続けていれば必ず良い方向にいくという確信はありましたね。
コンサルタントの力量は実績で裏付けるしかないんです。机上の空論だけではコンサルタントの力量は証明できない訳ですから。逆にいうとYouTubeの大量投稿というがら空きのジャンルで、誰よりも早く仮説を立てて、実験検証クライアントして、真っ先に成功事例を作れたということが大きかったですよね。こういった成功事例がコンサルタントの実績になり、ブランドになり、価値向上や単価アップにつながるのだと思います。」
YouTubeコンサルタントと名乗る人は何人か出てきている。こういった若手コンサルタントには負けない強みとは何か？
「１つは若手のコンサルタントは戦術家が多いということです。YouTubeの細かい機能やテクニックなど、僕より詳しい人はたくさんいます。ただ戦略がビジネスの成功の7割ですから。戦略7割、戦術3割。戦術3割の中のYouTubeなんだというそのウェイトづけでやっています。
２つ目は自分は業界歴20年で場数が違うということ。それは失敗経験を含めてですよ。場数というのは、私の一番の財産じゃないですかね。20代のYouTubeの専門と語る若手はたくさんいますが、彼らがお金を出してでも一番欲しいものは経験だと思います。」
また菅谷氏は年間70回もの講演を行っている。「次の日からそのまま真似して実践できる。」「何から取り組めば良いがよく分かる」と経営者から定評があり、全国各地から講演のオファーが絶えない。講師料というギャラだけみると年間1,000万円以下であるが、講演は基本断らず、日本全国各地を全て日帰りで回っているという。
講演会の位置づけは？
「見込み客のリスト獲得のため、という意味合いも強いですね。講演に行くとほぼ100％の方と名刺交換をするので、年間だいたい5,000名の方と名刺交換をする訳です。今リストの単価は2000円とか3000円とか高騰しています。それが対面で得られたリストというのは非常に値打ちがありますし、ネットで得られたもの以上に濃い関係だったりする訳です。」
濃厚なリストとは言え、何もしなければ関係はすぐに薄れてしまう。そのリストを大切に育てて、クライアントのタイミングで顧問契約や通信制コンサルタントの申込につなげる。そのために菅谷氏が続けていることはメルマガだ。14,000人の読者へ、最低週に1回の配信を継続している。メルマガ読者を増やすことが基本戦略と菅谷氏は話す。
メルマガの読者を増やすためのプロモーションとして講演以外で何かやっていることは？
「5日間YouTube動画セミナーというのを配信しています。こちらに登録すると、5日間10分間の入門編の動画が送られてきて学ぶことができると。これが私にとっては見込み客のリスト獲得につながっているという訳ですね。
誰かと組んだプロモーションで一番大きかったのは、2014年8月アカデミアジャパンさん主催のYouTubeレボリューションという企画でしたね。大体的なプロモーションでしたから、多くの方が無料動画に登録いただいて、うちにとっては相当の数のリスト獲得につながりました。教材をご購入いただいた方も多かったですし、そうじゃない方も多くの方に私の名前を知ってもらうきっかけになったと思います。」
クライアントに対してコンサルしていく上で、マインドセットとかこういう心持ちでいた方が良いとか、菅谷さん自身が心がけていることはありますか？
「何かのビジネス企画の一手目がうまくいかないことって多いじゃないですか？その一手目がうまくいかないということを失敗ととらえるか、成功に一歩近づいたととらえるか、その受け取り方ってものすごく差が大きいと思うんですよ。
失敗と受け止めてしまうと、そこから失敗を糧にして成功に近づくということをしないですよね。表面的な結果だけ見て失敗だったと。何もそれ活かしてないですよね。
ABテストだったりトライアンドエラーを重ねて一手目がうまく行けばいいですけど、そうじゃない時も多い訳です。そこから何を学んで次の一手にどう活かすかということですね。つまりそのやった一手が確実に次の成功に近づいているということで取り組むことだと思います。」
ボクシング世界王者のサポートを10年間やっていた菅谷氏。「一手目がうまくいかなくても成功に少しずつ近づいていく」という考えはボクシングの世界から学んだという。
「リングに立って、1発目2発目を空振りしてリングを降りる人いないですよね。世界タイトルマッチで、1ラウンド目の最初の30秒で一手目が当たる選手なんてまずいません。相手も研究していますから、全部出し方を読まれてますし。
私が携わった世界戦でも、前半ものすごくピンチで後半盛り返して勝ったという試合は多いです。たとえ前半空振りばかりだとしても、違う一手は？違う角度は？違うタイミングは？違うコンビネーションは？と考えながらパンチを出し続けるしかないんです。こうやって段々と勝利に近づいていくのを見ていたのが大きいでしょうね。」
これからコンサルになりたい、もっと成功したいと思っている方がこの記事を読んでいると思いますが、こういう勉強が良いとか、自分はこういう勉強をしているというのがあれば教えてください。
「移動時間はお金を生まないと師匠は言っているのですが、そうは言っても講演で一日15時間とか移動しますし、何か工夫をしなくちゃと思いまして。地方講演に行く時は本は3冊は持って行きますし、DVDの教材は音声のデータでパソコンに入れていますが、繰り返し聞くものは常に入れて、移動時間を『お金を生む時間』にするということですね。それは心がけています。」
『お金を生む時間』『お金を守る時間』『お金を生まない時間』『お金を失う時間』。横須賀が提唱している時間の4区分を菅谷氏は常に意識をしているという。
「コンサルタントが勉強を怠ったら、テニスの選手が練習しないで筋力が衰えるみたいなものです。筋肉質の体じゃなくなったら同じ体重でも贅肉が増えているという訳ですから。コンサルタントが筋肉質な頭脳を作るには、勉強しかないんですよね。
勉強したことをクライアントの前で応用して、1手目うまくいかなくても2手目うまくいく。2手目うまくいかなかったら、3手目トライしてうまくいく。書籍で学んだことに筋金が入って、初めてオリジナルの戦略になっていく訳ですよ。
我々は大学教授でも学者でもありませんから、論理だけだと片手落ち。現場の人間が実例を通して最終的にこういう理論が証明されましたと言うものの方が説得力があるし、我々コンサルタントは学ぶべき内容だと思います。実例を通して説明されているものは本物じゃないですかね。」
菅谷さんが学ばれた書籍やDVD教材の中で特に印象に残っているものは？
「ランチェスター戦略が私のコンサルティングの基盤にありますから、竹田陽一先生の随分昔の古い本なんですが「ランチェスター弱者必勝の戦略【強者に勝つ15の原則】」。
文庫本なので持ち歩いて繰り返し読んでいます。ランチェスター戦略の基本の基本で、全てのコンサルタントに繰り返し読んで欲しい本です。
1回読んで分からなければ2回目読んで分かるとか、2回読んで分からないことが3回目読んで気付くとか。その時の心理や心境に応じて受け取り方や感じ取り方も変わってくると思います。繰り返し読んでいるのはまずこれですね。
あとタイムリーな所でいうと「小さな会社の稼ぐ技術」。
栢野さんが去年の12月に出た本で、15,000部突破して今ものすごく売れている本ですね。栢野さんらしく事例を通して基本戦略を学ぶという構成になっていて、これはとても分かりやすいです。
3社の事例が中心に合計50社くらいの事例が書かれてあるのですが、メインの3社の事例のひとつが、先程お話した自動旋盤の鈴木さんです。クライアントの前でエピソードや実話を紹介するだけで、随分理解度が高まると思うんですよね。この二冊は是非手に取ってみてもらいたいですよね。」
今後菅谷さんはコンサルタントとしてどんな活動を予定されていますか？
「先日1月11日に『菅谷祭り』という経営戦略成功者体験発表的なイベントを初めて行い、日本全国から120名の方にお集まりいただきました。ランチェスター戦略やネット戦略を私が書籍や講演を通して伝えていく中で、実践して成功している方がたくさんいる訳ですよね。特に顕著な成功事例を出した経営者に登壇していただいて、みんなで成功事例を共有する場をつくりました。
年の始めにやったということもありますが、やる気のスイッチが入ったという声も多く、とても良いイベントができました。当事者が前に出て話していただくことの刺激と効果を今回すごく感じましたので、こういった場づくりをこれからは年に1回やっていこうと思っています。
また今回9冊目の本が出ましたが、直近の一年間で得られた成功事例を伝える場として、書籍の出版は継続してやっていきたいと思っていますね。」
コンサルタントを目指して成功したいと思っている方に一言
「小さな会社の経営者と向かい合って、短期間に一手目で当たって成功することは、特に駆け出しのコンサルタントの場合にはかなり難しいと思うんですよね。経営者の悩みに寄り添って、今まで自分が得た経験と知識をクライアントに注ぎ込む姿勢が一番大切だと思うんですよね。
常にABテストを繰り返しながら一手目がうまくいかなかった場合はブラッシュアップした二手目をうっていく。それがあまい場合には練りに練った三手目をうっていく。その繰り返しでクライアントを成功に近づけていくという根気強い姿勢だと思うんですよね。
私も若い時は一手目をはずすケースは多かったです。ただその失敗経験がコンサルティングの精度になってくるので、一手目が当たる確率が増えてきたり、その時間も短くなっていくと思います。
少なくともクライアントが短期間に成果がでないからお金にならないから見放すという姿勢ではなく、一回向かいあったクライアントには先方からNOと言われるまではひたすら寄り添って向かいあうという姿勢でしょうね。それが場数になり、次のクライアントへのサポート内容に活きていくのではないでしょうか。」
ネットというジャンルの中でもYouTubeにしぼって、コンサルタントとしてブレイクスルーした菅谷氏。今回の取材で印象に残ったことは、「ビジネスの成功は戦略7割、戦術3割。戦術3割の中のYouTube。」という言葉だ。YouTubeの大量投稿というジャンルで真っ先に成功事例をつくったにも関わらず、YouTubeはあくまでも戦術と捉え、ランチェスター戦略を基盤としている点が、コンサルタントとして実績を上げ続けている一番の要因であろう。
またもうひとつ印象的だったことは、実績や経験にあぐらをかくことなく、今もまだ貪欲に勉強をされていることだ。「書籍で学んだことに筋金が入って、初めてオリジナルの戦略になっていく」という言葉には重みがある。机上で学んだことを、現場で実践検証し続けられることが菅谷氏の強みと言えるのではないか。
（取材・執筆：パワーコンテンツジャパン株式会社 木我理恵）
菅谷信一（すがやしんいち）・プロフィール
（株）アームズ・エディション代表取締役
1969年茨城県生まれ。獨協大学外国語学部卒。（株）日立製作所関連会社人事課、福祉施設「茨城福祉工場」を経て、2001年にホームページ制作・集客コンサルティング会社として独立創業。得意とするYouTube動画マーケティングによる低コスト顧客獲得術・経営戦略により、資金のない倒産寸前の零細企業の業績を短期間で改善した実績多数。過去のサポート実績は、ノーベル賞を排出する国家研究機関や一部上場企業、ボクシング世界王者から、個人商店、農家まで多岐に及ぶ。経営コンサルティングによる売り上げ向上額は総額50億円を超える。現在は、YouTube動画マーケティングをテーマとした著書執筆、全国講演、起業コンサルティングなど精力的に活動中。
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DATA：
３２歳（男性）東京都出身／現在の仕事はウェブデザイナー／
２２歳から２６歳までビジネス什器の営業を担当／
２６歳から３１歳までIT系企業でウェブ制作を担当／
３２歳で独立開業
メイン商材：ウェブ制作、バナー等デザイン業務
