横須賀輝尚ノウハウ集

コンサルタントは、教えてはいけない

一般的にコンサルタントは「クライアントに何か知識やスキルを教えるもの」と考えられがちですが、実際のところはそれだけでは足りないケースがほとんどです。ある意味矛盾しているように見えるかもしれませんが、ただ教えるだけでは足りないのです。その理由は簡単で、どんなに優れた知識やスキルであっても、クライアントが求めていなければ、その回答は意味を大きく失ってしまうのです。

例えば、「社員数が増えすぎて、支持命令系統がうまく機能せず、社内が混乱している」という社長の相談があったとしましょう。文章だけでこれを見れば、人事制度の見直しや研修の導入、理念をつくって浸透させるなど、様々な対策が思いつきます。しかしながら、実際のコンサルティングの現場では、「社長が発した言葉が、本音の相談かどうか」はわからず、見極める必要があるのです。本当にテクニック的に、制度的に困っているのであれば、そうしたアドバイスをするのが良いでしょう。しかし、現実問題としては、社員が増えたこと(自らの力で増やせたこと)をねぎらって欲しいだけかもしれない。つまり、クライアントには感情があるわけです。そういったところを見極めないと、一見良いアドバイスをしたようにみえても、手応えがまったくない、なんてこともありえます。

ですから、クライアントが本当に求めているものは何か?それを面談等の中で探していくことが必要なのです。そのために必要なスキルとして、コーチング等の質問スキルや経験を積み、「雰囲気」等で感じることのできる能力が必要になってきます。感じられるかどうかについては、非常に抽象的なことになりますが、まずは場数が必要です。中にはこれが得意な方もいれば、そうでない方もいると思いますが、そういったことに気付こうとする姿勢がなければ、満足のいくコンサルティングをすることはできないのです。重要な質問は、「クライアントは、なぜ今このタイミングで、この相談を持ちかけたのか?」ということになります。

(執筆:横須賀輝尚)

▶人気記事:コンサルタントの模範解答51 あなたならどう答える?

コンサルタントのあなたに問題です。下記のクライアントからの相談に、あなたはどのように回答しますか?

DATA:

32歳(男性)
東京都出身/現在の仕事はウェブデザイナー/
22歳から26歳までビジネス什器の営業を担当/
26歳から31歳までIT系企業でウェブ制作を担当/
32歳で独立開業
メイン商材:ウェブ制作、バナー等デザイン業務

「本物はこうしてつくられる」あるコンサルタントの独白前のページ

コンサルタントにとっての、「出版」とは次のページ

ピックアップ記事

  1. コンサルタントとは何か?どんな存在なのか?
  2. ビジネスコンサルタントの仕事内容とは?
  3. コンサルタントの報酬単価は、高めから勝負することがポイント
  4. コンサルタントで1,000万円稼ぐビジネスモデル例・高額報酬顧問
  5. コンサルタントとは

関連記事

  1. コンサルタント研究記事

    コンサルタントとは

    一般的にコンサルタントといっても、様々なかたちがありますが、もっとも一…

  2. 横須賀輝尚ノウハウ集

    コンサルタントはオフィスを持った方がいいのか

    多くのコンサルタントがオフィスを持っていません。自宅兼オフィスという方…

  3. 横須賀輝尚ノウハウ集

    コンサルタントが注意しておきたい失言

    コンサルタントが失言してしまうことは結構あると思っています。中でも私が…

  4. 横須賀輝尚ノウハウ集

    見積もりよりも商談

    結論を言ってしまうと、月に30万などの高額の報酬を得るようなコンサルタ…

  5. 横須賀輝尚ノウハウ集

    相手に伝わる話し方

    日常でも仕事でも、自分の思っていることをうまく伝えることが難しくて悩ん…

  6. コンサルタント研究記事

    コンサルタントとは何か?どんな存在なのか?

    コンサルタントからは、様々なアドバイスや情報提供をすることになります。…

ログイン

特集記事

ピックアップ記事

PAGE TOP
PAGE TOP