横須賀輝尚ノウハウ集

コンサルタントは、教えてはいけない

一般的にコンサルタントは「クライアントに何か知識やスキルを教えるもの」と考えられがちですが、実際のところはそれだけでは足りないケースがほとんどです。ある意味矛盾しているように見えるかもしれませんが、ただ教えるだけでは足りないのです。その理由は簡単で、どんなに優れた知識やスキルであっても、クライアントが求めていなければ、その回答は意味を大きく失ってしまうのです。

例えば、「社員数が増えすぎて、支持命令系統がうまく機能せず、社内が混乱している」という社長の相談があったとしましょう。文章だけでこれを見れば、人事制度の見直しや研修の導入、理念をつくって浸透させるなど、様々な対策が思いつきます。しかしながら、実際のコンサルティングの現場では、「社長が発した言葉が、本音の相談かどうか」はわからず、見極める必要があるのです。本当にテクニック的に、制度的に困っているのであれば、そうしたアドバイスをするのが良いでしょう。しかし、現実問題としては、社員が増えたこと(自らの力で増やせたこと)をねぎらって欲しいだけかもしれない。つまり、クライアントには感情があるわけです。そういったところを見極めないと、一見良いアドバイスをしたようにみえても、手応えがまったくない、なんてこともありえます。

ですから、クライアントが本当に求めているものは何か?それを面談等の中で探していくことが必要なのです。そのために必要なスキルとして、コーチング等の質問スキルや経験を積み、「雰囲気」等で感じることのできる能力が必要になってきます。感じられるかどうかについては、非常に抽象的なことになりますが、まずは場数が必要です。中にはこれが得意な方もいれば、そうでない方もいると思いますが、そういったことに気付こうとする姿勢がなければ、満足のいくコンサルティングをすることはできないのです。重要な質問は、「クライアントは、なぜ今このタイミングで、この相談を持ちかけたのか?」ということになります。

(執筆:横須賀輝尚)

▶人気記事:コンサルタントの模範解答51 あなたならどう答える?

コンサルタントのあなたに問題です。下記のクライアントからの相談に、あなたはどのように回答しますか?

DATA:

32歳(男性)
東京都出身/現在の仕事はウェブデザイナー/
22歳から26歳までビジネス什器の営業を担当/
26歳から31歳までIT系企業でウェブ制作を担当/
32歳で独立開業
メイン商材:ウェブ制作、バナー等デザイン業務

「本物はこうしてつくられる」あるコンサルタントの独白前のページ

コンサルタントにとっての、「出版」とは次のページ

ピックアップ記事

  1. 開業1年目のコンサルタントが取り組むべき3つの営業戦略
  2. コンサルタントの契約書はどのような内容を盛り込むべきか?
  3. コンサルタントの報酬単価は、高めから勝負することがポイント
  4. 副業でコンサルタント活動は可能なのか?
  5. コンサルタントで1,000万円稼ぐビジネスモデル例・高額報酬顧問

関連記事

  1. コンサルタント研究記事

    副業でコンサルタント活動は可能なのか?

    大手企業を始め、副業を認める流れになった昨今。ネットビジネスのような手…

  2. コンサルタント研究記事

    コンサルタントの報酬単価は、高めから勝負することがポイント

    コンサルタントには様々なビジネスモデルがあります。顧問報酬型もそうです…

  3. コンサルタント研究記事

    顧問契約をするコンサルタントの年収について

    弁護士、税理士など士業の世界では「平均報酬額」というのが話題になり、検…

  4. 横須賀輝尚ノウハウ集

    見積もりよりも商談

    結論を言ってしまうと、月に30万などの高額の報酬を得るようなコンサルタ…

  5. 横須賀輝尚ノウハウ集

    ターゲットをどこまで絞るか

    ビジネスの原理原則で言えば、ターゲットも商品も絞りに絞った方が、当然ピ…

  6. 横須賀輝尚ノウハウ集

    重たい相談を受けたとき、それに振り回されないための考え方

    事業再生系、販促系、組織系といろんなタイプのコンサルタントがいますが、…

ログイン

特集記事

ピックアップ記事

PAGE TOP
PAGE TOP