Skypeが普及してきて、最近は電話だけでなく、Skypeでコンサルティングやコーチングをする人は結構普通になってきました。
会話にしっかり反応する
このときの注意点として、基本的なことで言えば「相槌をしっかり打つ」というようなことが大事です。相手のことが見えないので、聞いているかどうかということがわからない。例えば、私がSkypeでコンサルティングをする時でも、たまに相槌を打たない人がいるわけです。
そうすると、自分の声が届いているのかがわかりません。もしかしたらネット回線が切れてるんじゃないか、と思ってしまったりする。ですので、相槌はある程度しっかり打っていくというのは大事かなと思います。
質問をする中で相手の状況を把握していく
コンサルタント側として私が気をつけていることは、話を聞くことはもちろん、「質問をどううまくやるか」というところです。例えば、相手がどういうことを考えてるのか、どういう感じなのかというのは、面談よりはわかりづらいので、よく質問はしています。そして相手の声から、どういう風に感じてるのかな？というのは考えるようにしています。
例えば、「これから開業しようと思っているんですけど、準備に困っているんです。何をすればいいかわからないので教えてください」という相談があったとします。その時には、まずは「開業されるんですね、おめでとうございます」というお話をした後で、「そこで、どういうところが不安ですか」と聞く。
相手から出てきた声のトーンも大事なんですが、「この人は本当は一体何に困ってるのかな」というのを考え始めるわけです。ちゃんと仕事が取れるかどうか不安で、と言うときでも、言葉だけを追うと不安と言っているけれど、本当に不安なのかどうなのか、というのは声のトーンから把握したり推測したりできます。
不安と言いつつも、この人意外と自信あるんじゃないかな？とか。そして、その人の真意を探っていきます。場合によっては、質問する気がなかったり、相談する気がなかったりというような人もいて、結局雑談だけで終わってしまうということもあります。
形式的なことを言うと、スカイプ相談やSkypeオンラインでのコンサルティングというのは、おそらく多くの人が限られた時間でやることが多いでしょう。例えば20分間、30分間とか。中には2時間とか3時間する人もいるかも知れませんが、私の場合は最長で45分でした。最近までは、30分単位にしていました。なぜかと言うと、30分あれば充分だからなんです。
最初の段階でゴールを設定する
テクニック的なことですが、「今日何が聞きたいですか」というのを、私はコンサルティングの最初に必ず聞きます。「今日の目的はなんですか」と聞いて、コンサルティング枠の30分の最初でゴール地点を設定します。
今日は3つありまして、と複数の相談事があると言われたら、「3つの中でもっとも重要なものはどれですか」と聞いて優先順位を探り、そうやって聞いていって回答していきます。回答にたどり着くまで結構長いです。
3つあるうちの、たとえばABCのBについて相談したいと言われたとすると、「では、なぜBが1番重要だと思っているんですか？」と質問する。その中で自分のアドバイスを探していくわけです。
どう考えてもAが重要だろうと思ったら、「私が考えるのだとAの方が重要だと思うんですけど、いかがでしょうか」と持っていく。こんな風に、優先順位を探っていきます。
質問を探った上で的確なアドバイスをする
相手が聞きたいことに答えるというのも1つのコンサルティングだと思いますが、相手が聞きたいと思っていることが、実は優先順位が低いときがあるんです。そのことよりもこっちをやったほうがいいのでは、と思うこともあります。
そういうときには、相手が聞きたいこととのせめぎ合いにはなりますが、早い段階で相手の状況を確認して、ゴール設定をすることがポイントになります。
優先順位を探るコンサルティング例
例えば、「ホームページを作り込むか、メールマガジンを出そうか、文章についてどう書こうか、この3つについて悩んでいて、この３つのことを今日聞きたいです」と言われたとき。こんな風にコンサルティングを進めることもあります。
「どれが1番重要ですか？」
「メールマガジンが1番重要です」
「○○さん、開業して今何年目でしたっけ」
「まだ始めたばっかりです」
「売り上げはどうですか？」
「まだまだ全然です」
「じゃあ、メールマガジンは早いと思います。他に優先順位的にやることがあると思いますよ。どういう営業をされてますか？」
「人に会ったり、ホームページを作ったので、そこからの仕事が来るんじゃないかと思ってます」
「ホームページから仕事は来ていますか？」
「あまり来ていません」
「アナログ営業から仕事は来ていますか？」
「結構来てます」
「なるほど。今話した感じだと、○○さんは多分、会った時の印象が良いのではないかと思います。ですから、もし早く売り上げを上げたいということであれば、ホームページでこつこつと言うよりも、どんどん人に会っていったほうが早いんじゃないですかね。どうですか？」
「確かにそうかもしれません。紹介とかは多いです」
「だったら、さきほどの3つの優先順位については、今はとりあえず置いておいても大丈夫です。今日は、アナログで人に会うということを広げる方法についてお伝えしようと思うんですけど、いかがでしょうか？」
「ぜひお願いします」
こんなふうに話をしていきます。そして、最後に「他に何かありますか？」と尋ねると、「もう大丈夫です」と返ってくる。そうすると、最初の5分でだいたい解決しているという感じですね。
よく言っているんですが、質問や相談にただ答えると言うのは二流だと考えています。オンラインに限ったことではありませんが、「その相談や質問の背景や真意を探ったうえで的確なアドバイスをする」というのが、コンサルタントとして大事なことなんじゃないかなと思います。
横須賀輝尚
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DATA：
３２歳（男性）東京都出身／現在の仕事はウェブデザイナー／
２２歳から２６歳までビジネス什器の営業を担当／
２６歳から３１歳までIT系企業でウェブ制作を担当／
３２歳で独立開業
メイン商材：ウェブ制作、バナー等デザイン業務
