横須賀輝尚ノウハウ集

重たい相談を受けたとき、それに振り回されないための考え方

事業再生系、販促系、組織系といろんなタイプのコンサルタントがいますが、事業再生系のコンサルは言うまでもなく全部相談が重たいものです。それから、販促系のコンサルタントも比較的重い相談が多くなります。

販促系のコンサルタントになぜ重たい相談が来やすいかというと、「たった○日で○百万稼いだ」とか、そういったものを売りにしているから。「助けてください」というのがくるわけです。「あと60日で運転資金がなくなるんです」というような相談なんかが結構来たりします。

そもそも、基本的には経営コンサルタントにくる相談の8割9割はネガティブです。
ポジティブな相談は、基本的には伸びている会社しか出ません。たとえば、「従業員満足度を高めたい」という相談などがそうです。組織系コンサルタントにはこのような相談がきやすいのですが、従業員満足度を高めたいという時点で、結構幸せな経営をしているといえます。

ほかにも、上場を目指す会社が、社労士などに労務系のコンサルを依頼するような例もありますが、これもポジティブな相談です(その中でも、問題社員がいたりとかいうネガティブな面はありますが)。

基本的には、経営コンサルタントというのはネガティブな相談がきやすい。私が天才塾という会員制のコンサルティングで受けた相談も、ポジティブなものばかりではありません。相談というのは基本はネガティブなものです。そして、そのときの一つの問題として、優しい人はすごく引っ張られてしまうということがあります。

例えば、士業は倒産ではなく廃業といいますが、「ああ、廃業か、何とかしてあげたいな」と。下手すると、「お金貸そうかな」というようなことも考えてしまう。そんな風に思ってしまう人がいます。もちろん、状況が大変な人に対して「何度でもついていきますよ」というのは良いとは思います。それ自体が悪いわけではない。

しかし、こうして振り回されるのは、精神衛生上非常に良くありません。そこでなぜ振り回されてしまうかというと、「この人にはどこまでいくのか、この人にはここまでしかいかないのか」という、ブレが出るからです。

なぜこれが起きてしまうかというと、最初にスタンスを決めていないから。自分はどこまでのコンサルタントなんだ、という「コンサルティングの定義」をしていないから起こる問題ということです。

たとえば私の場合は、「半歩まで踏み込む」というのを決めています。これは一歩じゃないところがミソで、一歩行くとお客さんの向こう側にたどり着いてしまうわけです。

こういうことを言葉にして出すことはありませんが、倒産する、しない、というのは本人の問題であると考えています。もちろん、そのためにできることはします。相談に来たら相談に乗る。(お金貸したりとかはしないですけども…)

そういう風に、私は半歩までと決めています。半分はクライアントの人生だから。ただ、自分ができる範囲のことはします。

たとえば東日本大震災があったときのことですが、天才塾の東北の会員さんは会費を1年間無料にしました。

まずは半年無料にして「何かできることがあれば言って下さい」と。そして半年経って、天才塾の東北の会員さんに「状況はどうですか?」と聞くと、「まああまり変わらない」と。そこで、「では、もう半年会費は無料でいいので、何でもやれることがあったら言ってください」ということで、無料にしました。

そのあと1年経ったとき、だいぶ復興してきたという声もあったので、そこから「やる人はやる、やらない人やらない」という判断をしてもらいましたが、この時はこのように自分で決めました。

そういう線引きを自分でしていないから、向こうが主導権を握ることになってしまう。自分なりの「ここまではやる。ここまではやらない」というラインを決めておく、というところが非常に大事だと思います。

自分でやらない限り、線引きというのはできません。もう少し引っ張られても大丈夫な人もいれば、ちょっと引っ張られただけで参ってしまう人もいます。ですので、そこの線引きは、自分がコンサルタントとしてある程度やっていかないと見えてこないところだと考えています。

横須賀輝尚

▶人気記事:コンサルタントの模範解答51 あなたならどう答える?

コンサルタントのあなたに問題です。下記のクライアントからの相談に、あなたはどのように回答しますか?

DATA:

32歳(男性)
東京都出身/現在の仕事はウェブデザイナー/
22歳から26歳までビジネス什器の営業を担当/
26歳から31歳までIT系企業でウェブ制作を担当/
32歳で独立開業
メイン商材:ウェブ制作、バナー等デザイン業務

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